Crossover Podcast #3
Tom Gale, CEO Modern Distribution Management

Max im Gespräch mit Tom Gale


MDM aus Denver in Colorado, USA hat Ludwig Meister im Juni 2019 mit dem Digital Innovator 2019 Award ausgezeichnet. Ludwig Meister bekam diesen Award als Anerkennung für „Initiativen, die das Denken und Handeln auf der nächsten Ebene der digitalen Entwicklung zeigen“, so MDM in ihrer Begründung.

Max Meister war 2018 zu einem Vortrag auf einem MDM Summit in Denver eingeladen, um die Digitalisierungsstrategie von Ludwig Meister vorzustellen. Schon zu diesem Zeitpunkt verabredeten Tom und Max einen Crossover Podcast, d.h. einen Termin an dem sich beide gegenseitig interviewen. 

Bei einem Besuch von Tom Gale im April dieses Jahres in den Räumen von Ludwig Meister in Dachau war es dann soweit. Hier, anlässlich der diese Woche stattfindenden Preisverleihung in den USA, der Part, in dem Tom Gale mit Max über die vielen kleinen Schritte spricht die Ludwig Meister seit 2009 in Richtung Digitalisierung getan hat. 

Teil 2 und 3 des Gesprächs, in denen Max Tom Gale zu Entwicklungen rund um die Supply Chain in den USA und einem besonderem Analytics Angebot von MDM befragt, veröffentlichen wir in Kürze in diesem Podcast. 

Für heute erstmal viel Freude beim Hören von Teil 1. Und wie immer freuen wir uns über Eure Kommentare und / oder Anregungen.

Transskript/ deutsche Übersetzung

zur deutschen Übersetzung

Transskript

MAX: Willkommen zu Max und die Supply Chain Helden, deinem Unternehmer Podcast zum Thema Einkauf und Logistik im digitalen Wandel. Gedanken, Erfahrungen und vor allem Erkenntnisse aus dem Bereich Supply Chain Management, ganz ohne Beratermission. Einfach, verständlich, eben aus Unternehmersicht. Ich bin Max Meister und wünsche euch viel Spaß.

Willkommen zu einem neuen Crossover Podcast von Max und die Supply Chain Helden. Heute bin ich im Gespräch mit Tom Gale von Modern Distribution Management. Das ist eine Internetseite, die sich mit allen möglichen Trends rund um den Großhandel in Amerika beschäftigt. Und zwar nicht nur Antriebstechnik und Frühtechnik, sondern auch alle anderen Branchen, wie Klimatechnikhandel und Elektrokomponenten-Handel. Ich finde das Gespräch recht interessant, weil man es bisschen was mitbekommt. A, wie Ludwig Meister tickt aber auch B, wie ein amerikanischer Handelsprofi, was der Tom Gale definitiv ist, so über den Teich von Amerika nach Europa schaut und was ihn für Themen bewegen. Und ich glaube, das ist durchaus interessant. Ich freue mich wie immer über Feedback, schreibt mir einfach eine E-Mail an max@supplychainhelden.de. Und wenn ihr einen anderen Gast für einen Podcast hättet, freue ich mich natürlich auch über Tipps. Also, viel Spaß bei der Folge.

Tom Gale: Welcome to this edition of disrupting distribution, MDM’s podcast about all things distribution. My guest this week is Max Meister. He is a CEO of Ludwig Meister based in Munich, Germany. And Max was a guest of ours in 2018, he spoke at our analytics conference and had a great story about his journey for his third-generation family company from really in terms of bringing both digital and analytics into the company. And we are here today just to learn a little bit more about that story. Welcome, Max.

MAX: Yeah, thank you for having me, I am happy to make a podcast with you.

Tom Gale: And the delightful thing is, I am in Munich today with Max and had a tour of his company and been a very gracious host and it has been very fascinating to see in person all the things that take place in this company. So, just to start out, Max, tell us, give us a little bit of background about Ludwig Meister and yourself as well, please.

MAX: Yeah, so let us talk with the company, it is a family-owned company, third generation. I am driving the business together with my sister and Gerd Maier. I think, yeah, maybe product split is, biggest part is power transmission products and then we have fluid X and tools. Our biggest customer segment is OI-customers with maybe more than 60 percent of our turnover and the rest is MRO and smaller parties distribution to distribution. What we try to do is, as always, we try to make our homework and work on the backwards or the back part of the business, backbone. And to get it working, to make our customers happy. For me personally, I am a mechanical engineer, but frankly speaking, I am not using my skills in this way anymore. So, today I am responsible for our IT, logistics, purchasing, workshop and business development. And I think this is a part that is quite well established in our company. So, you will hear this later on maybe.

Tom Gale: And how many locations and employees in the company?

MAX: Totally, we have about 300 employees and eleven locations. Until today, we have also stock in all the locations and they shop. But the biggest part is our central warehouse here in Dachau, where we pick between 75 and 80 percent of our turnover.

Tom Gale: So, as I have learned more about today, your story is a really interesting one in terms of really integration both digital and analytics from purchasing to the customer in very discrete ways in the company. Can you tell us a little bit about that story.

MAX: Actually, we started in 2009, to really digitize our purchasing department that we founded in 2009. And today, with five full-time equivalents, we make almost 50 percent of our purchasing volume. And the share is growing and I think we can only do this because of all the tools we made. And I am very happy that we started in purchasing to really program our own software. Because we were able to really adapt it to the needs of a distributor. And we change it almost every week and it is just small steps. But if you do the steps every week and this is our goal, then you can reach a great distance over the years. And later on, we had a big project here in the logistics, the heart of our logistics is the auto-store system. And it is consisting of 26 robots picking bins and the bins are stacked on each other, 24 bins high. And the good things is that also here we design the software by ourselves. And to be honest, I had no clue in the beginning about automization and all the ideas we had for the software were implemented. And then we realized that we have to change many things and you only see it when you really are working with this kind of software. And yeah, this was the second part where we really start with our own software development.

Tom Gale: One of the things that you showed me today here was around your whole inventory management system and the robotic system and I think what you told me was that when you first put this into place, it was, you were like the fourth one to implement this in Germany. And now there is many more who have implemented it. Talk a little bit about what that system looks like.

MAX: Yeah, actually, the general technique is really, you have an aluminium grid, where the robots drive on top. Maybe five to six meters height. And we have 40.000 bins in stacks with each 24 bins on top of each other. And if the robot needs the lowest one, he has to pick away 23 boxes. But statistically, we only have to do this once a day. So, even though it takes maybe eight minutes, it is not a big problem, because the system automatically optimizes itself. So, we make about 80 percent of our turnover with the four highest layers.

Tom Gale: And you still have a traditional part of the warehouse but it is much smaller. It is really for those large parts that cannot fit into the cubic area for that-.

MAX: Yeah, on an average day, we have 79 percent of our turnover picked out of the other store system. And for us, the greatest achievement was, we realized when we started with this project, that we have more than 100 customer-specific processes in our logistics. And to be honest, I was not aware of that fact. So, we started with one process and we integrated all the other processes. So, today we have two different picking processes for 100 customized wishes. So, we do for example all the drop shipment with the same process, with the same people. And you cannot make a fault and forget the customized labeling or packaging.

Tom Gale: So, you started out in purchasing and then you automated and brought the digital to the logistics part of this. What was the next step for you?

MAX: The next step was also combination between logistics and purchasing because we started tracking the performance of our suppliers fully automatic in the receiving area. So, today I know by second, how long I need for checking and counting products from which supplier. And if the delivery performance is good or not good. And we save it in the same data base where we have all the other data. And the good thing is that we can now make a real supply evaluation and I think this was a good step to use analytics to really create value for Ludwig Meister in that case.

Tom Gale: And you are doing this by a specific product line, correct?

MAX: Yeah.

Tom Gale: You are not just doing it for overall supplier shipments, you are actually doing this line by line.

MAX: I know line by line in purchasing or in the receiving area how long it takes us. And I also know by a second how long it takes us to pick and pack the products. So, for example for one of the biggest bearing suppliers of ours, if you buy a bearing at Ludwig Meister, it is on average 60.5 seconds in humans hands. This is I think a great achievement.

Tom Gale: Talk a little bit then where you went from there.

MAX: From then on we said, we have done our homework in the background, now we want to start improving our e-business part. And we have done a great webshop development. And the development of the turnover also in the webshop I think is quite good. Could be faster but I think the development is okay. And we tried also to really improve all the capabilities we have for EDI-connections or OCI-connections. Because this is a big part of our business. And this is what we call e-business at Ludwig Meister. So, it is not only the webshop, it is a big part. And I think here, the infrastructure today is very good because for example a EDI-connection can established at Ludwig Meister within one week. And it is the same with OCI. So, what we are working on at the moment is a configurator for OCI-connections. So that our customer can do this by themselves. I said whenever this happens, the first time I will invite the whole team for dinner. But I do not know if it really happens. But the good things is, if it is that customizable, you can adapt to the customer and this is important for us because we cannot dictate a market standard.

Tom Gale: And there is the final piece on this and that is around the-, and you mentioned a little bit in terms of the customer and really created a closer relationship with the customer. Talk about the CRM-piece which you built into this.

MAX: Yeah, we have developed our own CRM-system because our goal was, we do not want to have lists of lists of lists of customer data and potential turnover. We want to have specific tasks for inside sales, outside sales and branch managers. And the idea is that we fully automatic track the buying behavior of our customers. And we combine it with data we create. So, for example we know for every item we have in Ludwig Meister and that are 2.5 million different items, we know the lead time. Because we calculate it fully automatic. And the good thing is when we see for example that the lead time for a certain product is increasing, and we have on the other hand a customer that is buying this very frequently, we create the task for the inside sales guy, to really call this customer, ask these five questions and try to get a contract. And what we see is that all the triggers, where we really create vale for the customer, not only for Ludwig Meister but for the customer, they are very successful. And the adoption rate is maybe at 70 percent at the moment. So, 70 percent of the triggers we calculate in what we analyze, we can add value for the customer. And that is the only question we want to answer.

Tom Gale: So, what is really interesting to me about this is that, and we talked before, you created a single database essentially, that really is driving your whole business. That is an integrated database around product, around customer. And then you built your own software essentially at each part of this to really tap in. So, would you recommend other distributors to try that approach? I mean, it goes against the grain of what most distributors do in terms of-. They go out, they buy a standard ERP system, business system and then they will start adding on other capabilities that they need.

MAX: I think, the biggest or the biggest difference is to our approach is the best of breed approach. So, you buy Salesforce or other SaaS-platforms and they are real specialists in stock planning or EDI-connections and stuff like this. But for us, I do not know if it works for other distributors. But for Ludwig Meister, the best advantage was, that we try to go step by step. And not think about big projects and they take two years and they will never be implemented. What we do is, we try to keep every project as small as possible because then, it is realistic that it will work. And I think this approach is working for almost every company. And for us, step by step, week by week, it worked very well. And the status we have today with one database where all the data is in, from logistics, from purchasing, from e-commerce, from accounting and from sales, this is a big advantage. Because it is easier to analyze the data if you have it structured in one database. But this was also a journey. It was not a decision where I painted a perfect picture how we would do it. We arrived at the current state by many small decisions and we always tried to adapt and to really be flexible. And I think this is the biggest point. So, I can recommend to other distributors, try to make projects as small as possible and do not compare with the big guys. Compare with yourself last week.

Tom Gale: Final piece, we talked about this a little bit before, what is the impact of Amazon business in Germany and for your company specifically?

MAX: Until today, I only know of one customer that is really using Amazon business. I am quite sure that they are successful and they find a lot of customers. If you look on detail on our customer base, we have some customers that are very vulnerable for Amazon business. I think standard MRO-products, where you just need best price and best availability. But if you look on the customer relations we have, and sometimes very deep integrations in the systems and the stock planning. I think there it will be difficult for Amazon. If you look at the market in the US, I think that you have now the situation we will have in three years. So, they will pick up speed, they will win contracts and they will increase the pressure on the distributors and on the margins.

Tom Gale: We had a conversation earlier today and you said to me: “I am less worried today about amazon business than I was three years ago.” Why?

MAX: Because we try to sell availability to our customer. Meaning, solving their problems our customers will have in one year. We are not the best in selling one piece as cheap as possible today. We want to have the availability our customers need in one year, one and a half years for a specific part with long lead times. And I think that the strength we gained over the last couple of years in analytics and also in e-business combined with those CRM. We can still win some shares at customers we do not even know today. So, I do not know if this works out but I am quite sure that at least we have done all the homework that is possible to be done.

Tom Gale: Two quick questions. What is the next thing in terms of development and in moving your company forward?

MAX: We have two points. First is, I want to become better in pricing. So, we tested a lot in pricing and we were not very successful. So, this will be one big rock we want to move this year. And the other one is because I learned this on the event, I have been today at the MDM analytics last year. We definitely want to improve the education for our employees. Because the world is so complex, the software tools getting more complex, the products are complex and sales techniques have to be trained regularly. And I think that it is not enough to do this once a year in the hope that everybody is remembering it for 365 days. But I think we have to do it regularly. And these two points are the big things we want to get better this year.

Tom Gale: Final question: What do you like to do when you are not working here?

MAX: Different stuff. So, as always, spending time with the family and having fun. And I have another passion and that is off-road driving. So, I am driving and co-driving a Land Rover Defender. So, at the moment I am the co-pilot of my wife and we drive competitions. And this is a great way of teamplay. And as you know, I am always complaining, that your dates of the conferences are outside of the NBA season. Because I would be happy to watch some games. But yeah, for me, really, it is, I like off-road driving, doing stuff with the family and watching NBA games.

Tom Gale: Yeah. How do you deal with being a backseat driver? I guess you are front seat, your are the navigator.

MAX: Actually, I really like it because what we do is, this is very hardcore off-road. So, that means we have three winches. And sometimes, you have to use three winches at the same time – going front, back and outside of the top. And you need a good skill in physics and geometry to get everything right. And yeah, for me, it is when I am successful in that case with my wife or with other teammates, I really like the feeling of being successful in a team.

Tom Gale: It is interesting, in Germany, you call it off-roading. In Colorado we call it mountain climbing. Max, thank you so much for taking the time with me today.

MAX: Yeah, thank you for having me. And yeah, was interesting talking to you, thanks.

Deutsche Übersetzung

Translation

Tom Gale: Willkommen zu dieser Ausgabe von Disrupting Distribution, MDMs Podcast zum Thema Distribution. Mein Gast diese Woche ist Max Meister. Er ist CEO von Ludwig Meister mit Sitz in München. Und Max war ein Gast von uns im Jahr 2018, er sprach auf unserer Analytics Konferenz und präsentierte eine großartige Geschichte über seinen Weg für sein Familienunternehmen in der dritten Generation. Und wir sind heute hier, um ein bisschen mehr über diese Geschichte zu erfahren. Willkommen, Max.

MAX: Ja, danke, dass du mich eingeladen hast. Ich mache gerne einen Podcast mit dir.

Tom Gale: Und das Schöne ist, ich bin heute mit Max in München und hatte eine Tour durch sein Unternehmen und er war ein sehr liebenswürdiger Gastgeber. Und es war sehr faszinierend, all die Dinge, die in diesem Unternehmen stattfinden, persönlich zu sehen. Also, um zu beginnen, Max, gib uns bitte ein bisschen Hintergrundwissen über Ludwig Meister und dich selbst.

MAX: Ja, lass uns über unser Unternehmen sprechen, das sich in dritter Generation in Familienbesitz befindet. Ich leite das Geschäft zusammen mit meiner Schwester und Gerd Maier. Ich denke, ja, die Produktaufteilung sieht in etwa so aus, dass der größte Teil aus Produkten der Antriebstechnik besteht, und dann haben wir Fluids und Werkzeuge. Unser größtes Kundensegment sind OE-Kunden mit wohl mehr als 60 Prozent unseres Umsatzes und der Rest sind MRO- und kleinere Vertriebspartner. Wir versuchen, wie immer, unsere Hausaufgaben zu machen und das Rückgrat oder den rückwärtigen Teil des Geschäfts zu bearbeiten. Um es zum Laufen zu bringen, um unsere Kunden glücklich zu machen. Über mich persönlich, ich bin Maschinenbauingenieur, aber ganz offen gesagt setze ich meine Fähigkeiten nicht mehr auf diese Weise ein. Heute bin ich für die Bereiche IT, Logistik, Einkauf, Werkstatt und Geschäftsentwicklung verantwortlich. Und ich denke, das ist ein Teil, der in unserem Unternehmen ziemlich gut etabliert ist. Das werden wir vielleicht später hören.

Tom Gale: Und wie viele Standorte und Mitarbeiter hat das Unternehmen?

MAX: Insgesamt haben wir rund 300 Mitarbeiter und elf Standorte. Bis heute haben wir auch Lager in allen Standorten und sie kaufen selber ein. Der größte Teil ist jedoch unser Zentrallager hier in Dachau, in dem wir 75 bis 80 Prozent unseres Umsatzes erzielen.

Tom Gale: Wie ich heute erfahren habe, ist Deine Geschichte wirklich interessant, da sie sowohl digital als auch analytisch vom Einkauf bis zum Kunden auf sehr diskrete Weise in das Unternehmen integriert wurde. Kannst Du uns etwas über diese Geschichte erzählen?

MAX: Eigentlich haben wir 2009 begonnen, unsere ebenfalls 2009 gegründete Einkaufsabteilung wirklich zu digitalisieren. Und heute machen wir mit fünf Vollzeitmitarbeitern fast 50 Prozent unseres Einkaufsvolumens. Und der Anteil wächst und ich denke, wir können dies nur aufgrund all der Tools tun, die wir entwickelt haben. Und ich bin sehr froh, dass wir mit dem Einkauf begonnen haben, unsere eigene Software wirklich zu programmieren. Weil wir es genau an die Bedürfnisse eines Distributors anpassen konnten. Und wir ändern es fast jede Woche und seien es nur kleine Schritte. Aber wenn Du die Schritte jede Woche machst – und das ist unser Ziel – dann kommst Du über die Jahre ein großes Stück voran.. Und später hatten wir hier dann ein großes Projekt in der Logistik. Das Herzstück unserer Logistik ist das Auto-Store-System. Und es besteht aus 26 Robotern, die Behälter kommissionieren. Und die Behälter sind aufeinander gestapelt, 24 Behälter hoch. Und das Gute ist, dass wir die Software auch hier selbst entworfen haben. Und um ehrlich zu sein, hatte ich am Anfang keine Ahnung von Automatisierung und alle Ideen, die wir für die Software hatten, wurden umgesetzt. Und dann haben wir gemerkt, dass wir viele Dinge ändern müssen und man sieht es nur, wenn man wirklich mit dieser Art von Software arbeitet. Und ja, dies war der zweite Teil, in dem wir wirklich mit unserer eigenen Softwareentwicklung begonnen haben.

Tom Gale: Eines der Dinge, die Du mir heute hier gezeigt hast, war Euer gesamtes Inventarverwaltungssystem und das Robotersystem, und ich denke, Du sagtest mir, dass Ihr, als Ihr es eingeführt habt, erst die Vierten ward, die das in Deutschland eingesetzt haben. Und jetzt gibt es viele mehr, die es eingesetzt haben. Erzähl uns ein wenig darüber, wie dieses System aussieht.

MAX: Ja, eigentlich ist die grundsätzliche Technik, dass Sie ein Aluminiumgitter haben, auf dem die Roboter oben fahren. Vielleicht fünf bis sechs Meter hoch. Und wir haben 40.000 Behälter in Stapeln mit jeweils 24 übereinanderliegenden Behältern. Und wenn der Roboter den niedrigsten braucht, muss er 23 Behälter umsortieren. Aber statistisch gesehen müssen wir das nur einmal am Tag tun. Obwohl es vielleicht acht Minuten dauert, ist es kein großes Problem, da sich das System automatisch selbst optimiert. Wir machen also rund 80 Prozent unseres Umsatzes mit den vier obersten Schichten.

Tom Gale: Und Ihr habt immer noch einen traditionellen Teil des Lagers, aber dieser ist viel kleiner. Es ist wirklich nur für jene großen Teile, die dafür nicht in den Auto Store Bereich passen.

MAX: Ja, an einem durchschnittlichen Tag haben wir 79 Prozent unseres Umsatzes aus dem Auto Store Lagerbereich erzielt. Und für uns war der größte Erfolg, als wir mit diesem Projekt begannen, dass wir mehr als 100 kundenspezifische Prozesse in unserer Logistik hatten. Und um ehrlich zu sein, war mir diese Tatsache nicht bewusst. Also haben wir mit einem Prozess begonnen und alle anderen Prozesse integriert. So haben wir heute zwei unterschiedliche Kommissionier Prozesse für 100 individuelle Kundenwünsche. So erledigen wir zum Beispiel den gesamten Direktversand mit dem gleichen Vorgang, mit den gleichen Personen. Und Sie können keine Fehler machen und z.B. die kundenspezifische Kennzeichnung oder Verpackung vergessen.

Tom Gale: Ihr habt also mit dem Einkauf angefangen und dann das digital automatisiert und in die Logistik integriert. Was war der nächste Schritt für Euch?

MAX: Der nächste Schritt war auch die Verknüpfung von Logistik und Einkauf, da wir damit begonnen haben, die Leistung unserer Lieferanten im Empfangsbereich vollautomatisch zu verfolgen. So weiß ich heute auf die Sekunde, wie lange ich brauche, um Produkte von welchem ​​Lieferanten zu prüfen und zu zählen. Und ob die Lieferleistung gut oder nicht gut ist. Und wir speichern es in derselben Datenbank, in der wir alle anderen Daten haben. Und das Gute ist, dass wir jetzt eine echte Lieferantenbewertung durchführen können, und ich denke, dies war ein guter Schritt, um mithilfe von Analysen in diesem Fall einen echten Mehrwert für Ludwig Meister zu schaffen.

Tom Gale: Und Ihr tut dies für jede bestimmte Produktlinie, richtig?

Max: Ja.

Tom Gale: Ihr tut dies nicht nur für den gesamten Zulieferer, sondern tatsächlich Produktlinie für Produktlinie.

MAX: Ich weiß Produktlinie für Produktlinie im Einkauf oder im Empfangsbereich, wie lange es dauert. Und ich weiß auch auf die Sekunde, wie lange wir brauchen, um die Produkte zu kommissionieren und zu verpacken. Wenn Du zum Beispiel bei Ludwig Meister ein Lager kaufst, ist es bei einem der größten Lagerlieferanten von uns im Durchschnitt 60,5 Sekunden in Menschenhand. Das finde ich eine tolle Leistung.

Tom Gale: Erklär ein bisschen darüber, wohin Ihr von dort gegangen seid.

MAX: Von da an sagten wir, wir haben unsere Hausaufgaben im Hintergrund gemacht, jetzt wollen wir anfangen, unseren E-Business-Part zu verbessern. Und wir haben eine großartige Webshop-Entwicklung gemacht. Und auch die Umsatzentwicklung im Webshop finde ich ganz gut. Könnte schneller sein, aber ich denke, die Entwicklung ist in Ordnung. Und wir haben auch versucht, alle Möglichkeiten, die wir für EDI- oder OCI-Verbindungen haben, wirklich zu verbessern. Weil dies ein großer Teil unseres Geschäfts ist. Das nennen wir bei Ludwig Meister E-Business. Es ist also nicht nur der Webshop, es ist ein großer Teil. Und ich denke hier ist die Infrastruktur heute sehr gut, weil zum Beispiel eine EDI-Verbindung bei Ludwig Meister innerhalb einer Woche aufgebaut werden kann. Und so ist es auch mit OCI. Im Moment arbeiten wir sogar an einem Konfigurator für OCI-Verbindungen. Damit unser Kunde dies selbst tun kann. Ich sagte, wann immer dies passiert, werde ich das ganze Team beim ersten Mal zum Abendessen einladen. Aber ich weiß nicht, ob es wirklich je passiert. Aber das Gute ist, dass es so anpassbar ist, dass wir uns an den Kunden anpassen können, und das ist wichtig für uns, weil wir keinen Marktstandard vorgeben können.

Tom Gale: Und dann gibt es das letzte Stück zu diesem Thema, und Du hast ein wenig vom Kunden gesprochen und wirklich eine engere Beziehung zum Kunden aufgebaut. Erzähl über das CRM-Tool, das Ihr integriert habt.

MAX: Ja, wir haben unser eigenes CRM-System entwickelt, weil es unser Ziel war, keine Listen mit Listen mit Kundendaten und potenziellen Umsätzen zu haben. Wir wollen spezifische Aufgaben für den Innendienst, den Außendienst und die Filialleiter haben. Und die Idee ist, dass wir das Kaufverhalten unserer Kunden vollautomatisch nachverfolgen. Und wir kombinieren es mit Daten, die wir erstellen. So kennen wir zum Beispiel für jeden Artikel, den wir bei Ludwig Meister haben und das sind 2,5 Millionen verschiedene Artikel, die Vorlaufzeit. Weil wir es vollautomatisch berechnen. Und das Gute ist, wenn wir zum Beispiel sehen, dass die Vorlaufzeit für ein bestimmtes Produkt zunimmt, und wir andererseits einen Kunden haben, der dies sehr häufig kauft, schaffen wir die Aufgabe für den Innendienstmitarbeiter, wirklich anzurufen. Stell diesem Kunden diese fünf Fragen und versuche, einen Vertrag zu bekommen. Und wir sehen, dass alle Trigger, bei denen wir wirklich Werte für den Kunden schaffen, nicht nur für Ludwig Meister, sondern auch für den Kunden, sehr erfolgreich sind. Und die Adaptionsrate liegt derzeit vielleicht bei 70 Prozent. Mit 70 Prozent der Trigger, die wir in unseren Analysen berechnen, können wir einen Mehrwert für den Kunden schaffen. Und das ist die wirkliche Herausforderung, die wir beantworten möchten.

Tom Gale: Also, was mich daran wirklich interessiert, ist, dass Ihr, wie bereits erwähnt, im Wesentlichen eine einzige Datenbank erstellt habt, die Euer gesamtes Unternehmen wirklich vorantreibt. Das ist eine integrierte Datenbank rund um das Produkt, um den Kunden. Und dann habt Ihr im Wesentlichen an jeder Stelle eine eigene Software erstellt, um diese wirklich zu nutzen. Würdest Du also anderen Händlern empfehlen, diesen Ansatz auszuprobieren? Ich meine, es widerspricht dem, was die meisten Distributoren in Bezug auf Software tun. Sie gehen raus, kaufen ein Standard-ERP-System, ein Business-System, und dann werden sie andere Funktionen hinzufügen, die sie benötigen.

 

MAX: Ich denke, der große oder größte Unterschied in unserer Herangehensweise besteht in der „best of breed“Auswahl. Du kaufst also Salesforce oder andere SaaS-Plattformen und die sind echte Spezialisten für Bestandsplanung oder EDI-Verbindungen und ähnliches. Aber ich weiß nicht, ob es bei anderen Distributoren funktioniert. Der größte Vorteil für Ludwig Meister war jedoch, dass wir versuchen, Schritt für Schritt voranzukommen. Und denken nicht an große Projekte, sie dauern zwei Jahre und werden niemals umgesetzt. Wir versuchen, jedes Projekt so klein wie möglich zu halten, da es dann realistisch ist, dass es funktionieren wird. Und ich denke, dieser Ansatz funktioniert für fast jedes Unternehmen. Und für uns hat es Schritt für Schritt und Woche für Woche sehr gut funktioniert. Und der heutige Stand mit einer Datenbank, in der alle Daten gespeichert sind, von der Logistik über den Einkauf bis zum E-Commerce, vom Rechnungswesen bis zum Verkauf, ist ein großer Vorteil. Weil es einfacher ist, die Daten zu analysieren, wenn Du sie in einer Datenbank strukturiert hast. Dies war aber auch eine Reise. Es war keine Entscheidung, wo ich ein perfektes Bild gemalt habe, wie wir es machen würden. Wir sind durch viele kleine Entscheidungen zum aktuellen Stand gekommen und haben immer versucht, uns anzupassen und wirklich flexibel zu sein. Und ich denke, das ist der größte Punkt. Daher kann ich anderen Distributoren empfehlen, Projekte so klein wie möglich zu gestalten und sich nicht mit den „Großen“ zu vergleichen. Vergleicht Euch mit Euch selbst letzte Woche.

Tom Gale: Letztes Teil, wir haben ein bisschen darüber gesprochen, welche Auswirkungen hat das Amazon-Geschäft in Deutschland und speziell für Euer Unternehmen?

MAX: Bis heute kenne ich nur einen Kunden, der Amazon-Business wirklich nutzt. Ich bin mir ziemlich sicher, dass sie erfolgreich sind und viele Kunden finden. Wenn Du Dir unsere Kundenbasis genauer ansiehst, haben wir einige Kunden, die für Amazon-Business sehr anfällig sind. Ich denke, Standard-MRO-Produkte, bei denen Du nur den besten Preis und die beste Verfügbarkeit benötigst. Aber wenn Du Dir die Kundenbeziehungen ansiehst, die wir haben, und manchmal sehr tiefe Integrationen in die Systeme und die Bestandsplanung. Ich denke da wird es schwierig für Amazon. Wenn Du Dir den Markt in den USA ansiehst, habt Ihr jetzt die Situation, die wir in drei Jahren haben werden. Sie werden also an Fahrt gewinnen, Aufträge gewinnen und den Druck auf die Vertriebshändler und die Margen erhöhen.

Tom Gale: Wir hatten heute ein Vor-Gespräch und Du sagtest zu mir: „Ich mache mir heute weniger Sorgen um Amazon-Business als vor drei Jahren.“ Warum?

MAX: Weil wir versuchen, Verfügbarkeit an unsere Kunden zu verkaufen. Das heißt, wir lösen ihre Probleme, die unsere Kunden in einem Jahr haben werden. Wir sind nicht die Besten, wenn es darum geht, ein Stück heute so billig wie möglich zu verkaufen. Wir können die Verfügbarkeit anbieten, die unsere Kunden für ein bestimmtes Teil mit langen Vorlaufzeiten in einem Jahr, eineinhalb Jahren benötigen. Und ich denke, dass ist die Stärke, die wir in den letzten Jahren in der Analytik und auch im E-Business gewonnen haben und die mit diesem CRM kombiniert wurde. Bei Kunden, die wir heute noch nicht kennen, können wir noch einige Marktanteile gewinnen. Also, ich weiß nicht, ob das klappt, aber ich bin mir ziemlich sicher, dass wir zumindest alle Hausaufgaben gemacht haben, die möglich sind.

Tom Gale: Zwei kurze Fragen. Was ist der nächste Schritt in Bezug auf die Entwicklung und die Weiterentwicklung Eures Unternehmens?

Max: Wir haben zwei Punkte. Erstens möchte ich die Preisgestaltung verbessern. Also wir haben viel im Pricing getestet und waren nicht sehr erfolgreich. Dies wird also ein großer Brocken sein, den wir in diesem Jahr bewegen wollen. Und der andere Grund ist etwas, dass ich auf der Veranstaltung gelernt habe. Ich war bei der MDM Analytics im letzten Jahr. Wir wollen auf jeden Fall die Ausbildung unserer Mitarbeiter verbessern. Weil die Welt so komplex ist, die Software-Tools immer komplexer werden, die Produkte komplex sind und Verkaufstechniken regelmäßig geschult werden müssen. Und ich denke, dass es nicht ausreicht, dies einmal im Jahr zu tun, in der Hoffnung, dass sich jeder 365 Tage lang daran erinnert. Aber ich denke, wir müssen es regelmäßig tun. Und diese beiden Punkte sind die großen Dinge, die wir in diesem Jahr verbessern wollen.

Tom Gale: Letzte Frage: Was machst du gerne, wenn du nicht hier arbeitest?Max: Anderes Zeug. Also wie immer Zeit mit der Familie verbringen und Spaß haben. Und ich habe eine andere Leidenschaft und das ist Offroad Fahren. Ich fahre also einen Land Rover Defender und fahre auch mit. Im Moment bin ich der Co-Pilot meiner Frau und wir fahren Wettbewerbe. Und das ist eine großartige Art des Teamplay. Und wie Du weisst, beschwere ich mich immer, dass Eure Konferenzdaten außerhalb der NBA-Saison liegen. Weil ich gerne ein paar Spiele gucken würde. Aber ja, für mich ist es das wirklich. Ich fahre gerne im Gelände, mache Sachen mit der Familie und schaue mir NBA-Spiele an.

Tom Gale: Ja. Wie gehst Du damit um, ein Passagier zu sein? Ich nehme an, Du sitzt vorne, Du bist der Navigator.

MAX: Eigentlich gefällt es mir sehr gut, denn wir fahren sehr anspruchsvolle Strecken. Das heißt, wir haben drei Winden. Und manchmal muss man drei Winden gleichzeitig benutzen – vorne, hinten und durch das Dach nach oben. Und man braucht gute Kenntnisse in Physik und Geometrie, um dann alles richtig zu machen. Und ja, für mich ist es das, wenn ich in diesem Fall mit meiner Frau oder mit anderen Teamkollegen erfolgreich bin, ich mag das Gefühl wirklich, in einem Team erfolgreich zu sein.

Tom Gale: Es ist interessant, dass man es in Deutschland Offroad nennt. In Colorado nennen wir es Rock-Climbing. Max, vielen Dank, dass du dir heute die Zeit für mich genommen hast.

Max: Ja, danke, dass ich da sein durfte. Und ja, es war interessant mit dir zu reden, Danke.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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