Aktuelle Trends im Technischen Handel in den USA

Max im Gespräch mit Tom Gale, CEO Modern Distribution Management


Anlässlich eines Besuchs von Tom Gale, CEO MDM aus Denver / Colorado, USA bei Ludwig Meister, ergriff Max die Chance diesen ausgewiesenen Distributions-Experten in 3 Interviews zu befragen.

Nach dem bereits veröffentlichten Crossover Podcast, in dem Tom Max über seine Einschätzungen des Marktes und die Entwicklung von Ludwig Meister befragt hat drehen wir jetzt „den Spiess um“. Max befragt Tom zu aktuellen Trends und Entwicklungen im US Markt rund um den Technischen Handel und die Supply Chain.

Welche Herausforderungen gibt es, wie sieht Tom die Amazon Business Entwicklung und vor allem welche Learnings gibt es für Europa und Deutschland? Wie weit sind uns die USA in Entwicklungen voraus?

In einem dritten Teil dieser Gesprächsrunde zwischen Max und Tom, die wir in einigen Wochen veröffentlichen werden,  geht es dann um eine von Tom vorgestellte Analysesoftware  – bis jetzt leider nur für den US Markt, aber höchst interessant, da sie regionale / lokale Vertriebspotentiale aufzeigen und heben hilft.

Aber jetzt viel Spaß beim Hören der heutigen Podcastfolge. Transskript, Übersetzung und links findet Ihr wie immer weiter unten. Und ebenfalls wie immer: Eure Meinung bitte. Wir freuen uns über Kommentare, Themenvorschläge, Kritik unter max@supplychainhelden.de

Transskript

 

Max: (Musik) Willkommen zu Max und die SupplyChainHelden, deinem Unternehmer-Podcast zum Thema Einkauf und Logistik im digitalen Wandel. Gedanken, Erfahrungen und vor allem Erkenntnisse aus dem Bereich Supply Chain Management, ganz ohne Beratermission – einfach, verständlich, eben aus Unternehmersicht. Ich bin Max Meister und wünsche euch viel Spaß.

Welcome to a new episode of Max and the Supply Chain Heroes. My todays guest is Tom Gale, CEO of Modern Distribution Management. They serve all people that are interested in information about Wholesale Distribution in the US. And I think this episode is very interesting, because you can get many insights in the actual state of distribution in the US and also have some insights about the situation for distributors in Germany. I think mdm.com is very share-worthy and I think it would be good if you checked out the homepage. I will put it in the description below. The have a so called „Premium Part“ and I think it is very interesting to get some insights there. I also attended a convention last year in Denver and yeah, I think they do a good job. I wish you interesting 30 minutes and as always, when you have feedback, just write me an e-mail to max@supplychainheroes.com. Have fun.

Okay welcome to a new episode of Max und die SupplyChainHelden today I have an English speaking guest. Tom Gale is sitting here. Before I start introducing you halfway, maybe you just tell the audience who you are and what you do. 

Tom Gale: Thank you Max. Delighted to be here with you today. I am the CEO of Modern Distribution Management. It is a market research and media company based in Colorado in United States and we have been actually a newsletter journal that covers wholesale distribution since 1967. In 1992, I bought the newsletter and particularly in the last ten years we have really invested more in our research and digital channels and really tracking key trends in distribution. So we don’t really cover products, we cover all verticals of distribution, but it’s really around the operating best practices of distributors. The key trends that are changing the industry and the strategies of companies. So we do a lot of work in terms of mergers and acquisitions, competitive dynamics and that includes some of what’s taking place in Europe as well as the United States. 

Max: So your focus until today is mainly the US market? 

Tom Gale: Yes up until I would say in the last ten years in particular, there’s been a few different ways of acquisitions going in both directions but primarily there were some European distributors including Eriks and Sonepar across a couple of different product verticals that started buying up US distributors and building us a platform in North America. And so, that was roughly 10-15 years ago that started to take place. So when that started happening we became more interested in covering those companies in Europe more closely. 

Max: So I got to know you a couple of years ago, when I asked you about which companies I should visit in the US. So we are mainly trying to figure out what’s going on in supply chain management and in supply chain optimization. So I think it would be very interesting to draw out what is the actual state of the whole topic, supply chain management and disruptive distribution as you always call it in the US. 

Tom Gale: Sure. A final piece of introduction because I think it´s important. But on the media side of what we do, we produce a daily e-newsletter that reaches about 15,000 wholesale distribution executives as well as the suppliers to them. So about 85% of our audience are distributors, about 10% are manufacturers of products and I’d say 5% are service providers so it’s the software companies and the ERP systems that cover and the consultants that are working in the industry. So we’ve really built out a community across all these different distribution sectors with our biggest strength really in the industrial products. So power transmission, MRO, fluid power, electrical, and fasteners, those are really the strongest areas where we have our largest audience and then as well, also in construction supplies, building materials. 

Max: So as you finished up with the introduction, you’re talking, your audience is basically covering all parts of the supply chain. So you have the manufacturer, you have the distributor, you have some software companies, so what is the actual state? 

Tom Gale: Well so we also do a lot of surveys of our audience and what we’ve really seen a shift in what’s really forming our themes this year is really around a couple of different areas. One is around analytics being a really critical aspect of what… We really track what the leading distributors are doing to really differentiate themselves in their respective markets. And it really comes down to three things that we’re tracking now and really seeing, making a big difference. One is in analytics, and really companies that are able to better leverage their data and understand what’s happening. The other aspect is in digitalization and in particular starting to think differently in terms of becoming more platform companies. And then the final piece is around talent development. And in distribution at least in the US, that’s always been put in the back seat, it really hasn’t been so important. We really think and what we’re seeing here is that, things are changing so quickly now, that finally distributiors are recognized and they need to bring new types of talent into their businesses that five years ago they weren’t thinking about. 

Max: Yeah I always say company culture eats strategy for breakfast. So I think it’s very important that you have young people that really understand how the company is working and try to evolve step by step. And you cannot make a strategy in digitalization in the ivory tower and know what is happening in ten years. So you always have to adapt quickly. You mentioned three topics, if you look at the analytics part, can you tell us some services or some thoughts you have where some distributors do a good job in terms of supply chain optimization? 

Tom Gale: Yeah I think you know it divides into two areas – internally but then externally. I think really, where we´re seeing the real gains being made are in those distributors and their manufacturer supplier partners in data sharing. And just increasing the visibility around inventory availability, stocking. All this sort of the transparency of information which is really… that’s translating into much better customer service at the customer level. Because ultimately that’s what this is all About, right. So it just makes sense that those distributors that are essentially starting to be strategic in picking their partners, their supplier partners around those who can supply good data and information to make them much smarter to their customers, that’s the shift we’re starting to see. I think in terms of there is still exclusive distribution, there always will but there’s another level that’s entering here in terms of „you can’t be all things to all people“. And I think that’s a shift that’s starting to get faster right now. 

Max: Do you see new distributors going to the industrial market, so we all know about Amazon business but do you know other companies that use that kind of data analytics? 

Tom Gale: Absolutely. And this is where… And of course this all comes together in terms of, I talked about digitalization, analytics and talent. Of course all of this all mixed up into one very important mix of how a company builds competitive advantage. So to your question, what we’re seeing now are new models of Distribution. Where in a similar way to what Amazon business is doing, their cost structures are entirely different than the traditional branch models that have worked for a hundred years in distribution. And what that means is, it’s becoming very difficult for traditional distributors to operate in the same model with the same type of cost structures. Particularly in outside sales and the typical outside sales cost for most distributors are very expensive. So, what we’re really seeing right now is a very quick transition for some distributors to really attack that problem of a sales model that’s not sustainable in the future. With all the digital competitors that are emerging out there. So again what’s happening out there is you’re getting another fragmentation taking place in terms of what the market looks like. With a much smaller type of distributor but they still have access to product one way or another. But they don’t have the same carrying cost for inventory, they figured out how to operate that more leanly. But they also have a much leaner sales model as well. 

Max: I think it´s a similar situation here in Germany. Also the cost for outside sales are quite high. But what we see is that you can really help with some digital tools. You can help to make the outside sales more efficient for us. But also for the customer. Because we have more and more customers that say, we don’t want to have any visits. Or at least maximum once a year. And I think it’s the same in the US. I talked to Jonathan Bein from Real Results Marketing, and I think he made a survey how many customers really want to have visits from outside Sales? And it´s declining, year by year. So it will be difficult in the future to really get contact to the customer. 

Tom Gale: Yeah. And Jonathan has been a great research partner and good friend to mdm.com our web platform, for many years. But it’s not just about digital as you know, because… We just had a conference about this, about three weeks ago in Las Vegas. In our third annual conference around transforming the traditional outside sales model and Distribution. Where you have more of a generalist doing a lot of things for customers to creating more of a team based approach. So it’s a change in culture and a team… Really a change in structure about your sales process. And what we’re seeing is those distributors that are going to having their outside sales people much more specialized in terms of business development specialists. But then you have the customer managers who are really handling more the day to day, what a lot of people call inside sales roles. By splitting that up and defining them better, it´s solving a lot of problems for distributors. It’s making them much more efficient and creating much stronger customer relationships in the process. 

Max: I hope this is true and I hope this works. Because I think this can be a chance for traditional distributors to really have a role in the future in the whole supply chain. Because if you do not develop this to positive, I think it’s difficult to really compete against the big online players. 

Tom Gale: Yeah.. And this is the key Question. Because I think we’re going to see a lot of consolidation take place here over the next few years. And particularly, you know given the economic cycles, we may be due for a little bit of contraction. I know in the US we’re looking at… We’ve had a very long cycle of economic growth and nobody knows what’s going to happen in the future. But all the economic forecasters are saying that 2019 is likely to be softer than 2018. And the writing is on the wall. So what I think this means is, universally, is you’re going to see some distributors that aren’t making these changes really being forced to sell. And I think what that means is these more nimble type of, sort of new distribution models are going to be very successful because they can adapt and adjust to what customers are asking for much more quickly.

Max: Okay, I see and I think it’s the truth. If you can adapt you will survive. That’s what I truly believe. If you look at the distribution in the US, and you also know some distributors here in Europe, can you give us an impression, do you see any difference or do you see many similarities and what is the time difference between maybe the continents? Are the US distributors ahead three to five years or can you give us a general impression about that topic? 

Tom Gale: You know, five years or ten years ago, I think I would have said: yes probably. But because I think my Impression… and I’m far from knowledgeable about European markets but it´s, there were more barriers five or ten years ago in terms of cross-border expansion capability. So in ways there was more limitations in terms of growth. But if you take a look at what’s happened with Rubik’s and the whole growth and some of the other larger distributors out there, I would say it’s really become much closer to what is happening today in the United States. So I think technology has had a lot to do with that as well. I think it’s really leveled the playing field internationally. And it certainly has in terms of…  Within the United States, technology has leveled the playing field where you have the large nationals and they tend to have large customers want to deal with companies that look like them. So… And you have the smaller distributors who tend to have higher customer service levels and that local relationship that’s always been very difficult for these big national companies to try to establish. And so… I think in many ways you have the same type of customer dynamics and what’s happening there. And I would say especially in the last few years with the whole digital explosion that we’re seeing, it is becoming very much the same challenges. And ways that people are creating good competitive businesses or good – I would say – differentiated positions in their markets. Where they (are) clearly have strong customer relationships that are hard to take away. You know an example of that I guess is really in the value added services. And it’s hard for a large national distributor to really be able to create some very customized services at local level for customers. And so… I don’t ever think that is going to go away. And particularly in manufacturing environments, that there’s a need for… where a distributor can actually be more efficient in terms of actually saving costs, increasing productivity, than what they can do internally or by going with another larger type of a distributor necessarily. So I think markets are becoming healthier overall, and more challenging. But I still don’t see, we’re not gonna go all digital. Or all the business aren’t going to go to national Players. And it’s not going to just go to either in the United States or anywhere. I don’t think it is going to, were just going to see three distributors rule the world. Now I know we’re going to talk about Amazon business and that’s a different conversation. But even with that I don’t really believe, I still think there will be very strong niches that distributors will not only be able to defend but compete very effectively in the future. 

Max: Okay you started with Amazon business, this is for sure one of the main topics. We also were discussing in Denver a bit about that. I would be very interested in the actual situation in the US. Because what I think in business to business the situation with the competitors like Granger or also MSC, the other big companies and in combination with Amazon business, I really think that the situation you have now in the US, is maybe the situation we are looking at in Germany in five years or in four years. So I think it would be interesting to know what is the situation with these competitors and the development. 

Tom Gale: Yeah we spent a lot of time analyzing Amazon business and it’s not easy. Because they’re very quiet. It’s hard to get information specifically about their business segments. They don’t report a lot. But we spend a lot of our time trying to figure out and then reporting on what they do. It really depends on who you are. And the types of products that you sell. And, you mentioned Granger, they are particularly vulnerable. And I think more than Fastonal, because of the types of products and the types of customer segments. You know at an overall level, if you are more selling commodity type products and of course MRO products (are), many of those are very commodity. That doesn’t require a lot of additional application or technical expertise. Those are very vulnerable. And what we’re seeing is that Granger’s model, I think, is more open to being disrupted by Amazon business than many more technical distributors. And so, it really depends on how large you are and your focus. What we’re seeing is, the nationals are really more vulnerable to Amazon business, taking a larger percentage of what they’re selling today. Because they don’t have the backup. It used to be that Granger was the convenience store. They had the ability to… If you needed something you could get it tomorrow. Well, Amazon business is taking that away, right? And you can get it today, in many cases. With the smaller distributors, what we’re seeing is that they are definitely getting some of the products that are not their core products, that they really built the business on. But they… The products that were sold along with their main products, their areas of expertise. So let’s say, if they were cutting tools specialists let’s say, or bearing specialists. Many of those products aren’t going to go away, but then if they had other products that were added on by customers. Customers are getting much more price shopping and looking competitively to fill that in. And Amazon business is definitely taking that away. So it’s hurting the overall – what used to be a product mix – that would increase your overall profitability. Because particularly those other items used to be not very price sensitive so, they were add-ons the customer didn’t really care. Well the customer is starting to care now. So this is where, again, the distributors that aren’t really addressing their cost to serve models, whether that be in outside sales or in inventory management or supplier management whatever it is. They are having trouble because their profitability is very challenged. Margins keep getting tighter, you know we´re in an area where we keep getting pricing increases as well. I think 2019 is going to be a year of transition for Distributors. I know in the US, because the equation for profitability has never been more difficult than it is now. And that’s really the Amazon business impact I think. 

Max: Yeah I can imagine, this plays quite a big role. You mentioned Fastonal before. A couple of years ago, Granger was celebrated for switching such a big piece of its turnover to online. And now he’s very vulnerable for this. And also a couple of years ago everybody said what is Fastonal doing with 50,000 vending machines pushing into the market. And I think now, it was a great move because they owned the contact to the customer, and they can reduce the amount of outside sales visits. Because maybe a guy from the logistics is there every week anyway. So, I think these two companies are good examples for the speed of change. 

Tom Gale: Yeah the other aspect with Fastonal that’s interesting is, because they have a different product mix and customer base, and they’re more heavily construction suppliers. I think they have a little bit more defense against an Amazon business because of the nature of the types of products. And they’re going out, there’s job sites that they’re serving and that. So it’s a slightly different equation in terms of the customer relationship. And I think that’s harder for an Amazon business to take away than it is for that Granger kind of convenience store model that they used to be successful in. 

Max: Okay, maybe for the first part, I only have one question left. So, you know about analytics, digitalization and also about the race for talents. What would your main focus be if you sit on my chair and try to run a successful distribution business? 

Tom Gale: So, we talked a lot about moats. And it’s about how can you create that differentiation for the value that you provide to customers and I would say for suppliers as well. What can you change in your business to really create an extremely differentiated experience for your customers? Start with that, and I think you need to build from there. And once you start looking at it from that way and identifying, I think then you start to say: well you know, if we’re doing kitting of parts or for putting vending machines in. Or if I have a technical specialist who knows that customer’s problems let’s say, you’re a specialist in beverage bottling packaging, whatever or food production. If you have a specialist that your customers respect because of that knowledge, that’s a very difficult position to try to attack. So, if you can focus on your moats, I think every distributor needs to focus on their moats over these next two to three years. And to do that, that comes back to both the digitalization and the capabilities to be more efficient but also really around the talent development. Because you really need different type of talent I think to continue to develop that then you did five or ten years ago. So, I guess an example of that is not only the technical expertise. But really it is the way that customers (think) because there’s a generational shift taking place with those customers as well. I think distributors need to start bringing in the people who can talk to and connect and do business the way that those customers want to. And what we’re seeing and I know we’ve done some research again with Jonathan Bein the Real Results Marketing around more email orders being placed but even there’s texting orders and you know people are placing orders through text. I mean it’s not just email but there’s now, if you don’t have the capability to accept email orders and then translate those digitally, and manage those, that’s a very difficult manual process. And there’s some good software out there to do that. So it´s not like it hasn’t been solved. But if you’re not even looking at that, I think that those are the types of problems that I think distributors have to solve over the next few years here, to really be competitive with all the digital competitors. 

Max: Okay that’s I think, an interesting wrap up. Maybe we have to talk about the race for talent a little bit longer or in a later episode, because I had the honor to make a speech at your event in Denver the last year in September or October. And the topic of educating people was one of the biggest. So I think I have some more questions about this. Okay so for the first time we stop here and later on we will come back with an episode about the second part of MDM and it’s called, MDM analytics. It’s a special software and I think it’s very interesting. And yeah we will make a short break. 

Tom Gale: Thanks Max it’s been a pleasure.

Translation

Max: (Musik) Willkommen zu Max und die SupplyChainHelden, deinem Unternehmer-Podcast zum Thema Einkauf und Logistik im digitalen Wandel. Gedanken, Erfahrungen und vor allem Erkenntnisse aus dem Bereich Supply Chain Management, ganz ohne Beratermission – einfach, verständlich, eben aus Unternehmersicht. Ich bin Max Meister und wünsche euch viel Spaß.

Willkommen zu einer neuen Episode von Max und den Supply Chain Heroes. Mein heutiger Gast ist Tom Gale, CEO von Modern Distribution Management. Sie richten sich an alle Personen, die an Informationen über den Großhandel in den USA interessiert sind. Und ich denke, diese Episode ist sehr interessant, da Ihr viele Einblicke in den tatsächlichen Status des Handels in den USA erhaltet und auch einige Einblicke in die Situation der Vertriebshändler in Deutschland erhalten könnt. Ich denke, mdm.com ist sehr teilenswert und ich denke, es wäre gut, wenn Ihr Euch die Homepage ansehen würdet. Ich werde sie in der Beschreibung unten verlinken. Die haben einen sogenannten „Premium Part“ und ich finde es sehr interessant, dort ein paar Einblicke zu bekommen. Ich habe letztes Jahr auch an einem Kongress in Denver teilgenommen und ja, ich denke, sie machen einen guten Job. Ich wünsche Euch interessante 30 Minuten und wie immer, wenn Ihr Feedback habt, schreibt mir einfach eine E-Mail an max@supplychainheroes.com. Habt Spaß.


Max: Okay, willkommen zu einer neuen Episode von Max und die SupplyChainHelden. Heute habe ich einen englisch-sprachigen Gast. Tom Gale sitzt hier. Bevor ich Dich kurz vorstelle, sag dem Publikum vielleicht erst einmal, wer Du bist und was Du tust.

Tom Gale: Danke, Max. Freut mich, heute hier bei Euch zu sein. Ich bin CEO von Modern Distribution Management. Es handelt sich um ein Marktforschungs- und Medienunternehmen mit Sitz in Colorado, USA. Seit 1967 sind wir ein Newsletter-Journal, das den Großhandel abdeckt. 1992 habe ich den Newsletter gekauft, und vor allem in den letzten zehn Jahren haben wir wirklich mehr investiert in Forschung und digitale Kanäle und verfolgen wirklich wichtige Trends im Vertrieb. Wir decken also nicht wirklich Produkte ab, sondern alle Bereiche des Vertriebs, aber es geht wirklich um die bewährten Vorgehensweisen der Vertriebshändler. Die wichtigsten Trends, die die Branche und die Strategien von Unternehmen verändern. Wir leisten also viel Arbeit in Bezug auf Fusionen und Übernahmen, Wettbewerbsdynamik und einige der Entwicklungen in Europa und den USA.

Max: Euer Fokus liegt also bis heute hauptsächlich auf dem US-Markt?

Tom Gale: Ja, bis auf – insbesondere in den letzten zehn Jahren würde ich sagen, da gab es einige unterschiedliche Akquisitionsaktivitäten in beide Richtungen, aber in erster Linie gab es einige europäische Distributoren, darunter Eriks und Sonepar, die über mehrere verschiedene Produktsparten hinweg zu kaufen und eine Plattform in Nordamerika aufzubauen begannen. Und so begann das vor ungefähr 10-15 Jahren. Als das passierte, waren wir mehr daran interessiert, diese Unternehmen in Europa genauer zu behandeln.

Max: Ich habe Dich ja vor ein paar Jahren kennengelernt, als ich Dich gefragt habe, welche Unternehmen ich in den USA besuchen soll. Wir versuchen also hauptsächlich herauszufinden, was im Supply Chain Management und bei der Optimierung der Supply Chain vor sich geht. Ich halte es daher für sehr interessant, den aktuellen Stand des gesamten Themas, des Supply Chain Managements und der Disruptive Distribution, wie Ihr es in den USA immer nennt, darzulegen.

Tom Gale: Sicher. Eine abschließende Einführung, weil ich es für wichtig halte. Auf der Medienseite erstellen wir täglich einen E-Newsletter, der etwa 15.000 Großhandelsvertriebsmitarbeiter sowie deren Zulieferer erreicht. Etwa 85% unserer Zielgruppe sind Händler, etwa 10% sind Hersteller von Produkten, und ich würde sagen, 5% sind Dienstleister. Das sind also die Softwareunternehmen und die ERP-Systeme, die das Angebot abdecken, und die Berater, die in der Branche tätig sind. Wir haben also wirklich eine Community über all diese verschiedenen Vertriebssektoren aufgebaut, deren größte Stärke in den Industrieprodukten liegt. Also Antriebstechnik, MRO, Fluidtechnik, Elektrik und Verbindungselemente, das sind wirklich die stärksten Bereiche, in denen wir unser größtes Publikum haben, und dann auch, auch bei Baumaterialien.

Max: Also, wenn Du mit der Einführung fertig bist, man kann sagen, Euer Publikum deckt im Grunde alle Teile der Lieferkette ab. Ihr habt also den Hersteller, Ihr habt den Distributor, Ihr habt einige Softwarefirmen. Wie ist also der aktuelle Stand?

Tom Gale: Also, wir machen auch viele Umfragen unter unseren Zuschauern und was wir in diesem Jahr wirklich gesehen haben, ist eine Verschiebung der Themen, die unsere Themen wirklich prägen, und zwar in einigen verschiedenen Bereichen. Zum einen geht es darum, dass Analytik ein wirklich kritischer Aspekt dessen ist, was… Wir verfolgen wirklich, was die führenden Distributoren tun, um sich in ihren jeweiligen Märkten wirklich zu differenzieren. Und es kommt wirklich auf drei Dinge an, die wir jetzt verfolgen und wirklich sehen und die einen großen Unterschied machen. Einer davon ist die Analytik, und Unternehmen, die ihre Daten besser nutzen und verstehen können, was passiert. Der andere Aspekt ist die Digitalisierung und insbesondere das Umdenken, um mehr Plattformunternehmen zu werden. Und dann dreht sich das letzte Stück um die Talententwicklung. Und in der Distribution, zumindest in den USA, wurde das immer in den Hintergrund gerückt, es war wirklich nicht so wichtig. Wir denken wirklich, und was wir hier sehen, ist, dass sich die Dinge jetzt so schnell ändern, dass die Händler endlich erkennen und sie neue Talente in ihre Unternehmen bringen müssen, über die sie vor fünf Jahren nicht nachgedacht haben.

Max: Ja, ich sage immer, Unternehmenskultur frisst Strategie zum Frühstück. Ich finde es sehr wichtig, dass man junge Leute hat, die wirklich verstehen, wie das Unternehmen funktioniert, und versuchen, sich Schritt für Schritt weiterzuentwickeln. Und man kann im Elfenbeinturm keine Strategie für die Digitalisierung entwickeln und wissen, was in zehn Jahren passiert. Man muss sich also immer schnell anpassen. Du hast drei Themen angesprochen. Wenn Du dir den Analyseteil ansiehst, kannst Du uns einige Services oder Gedanken mitteilen, bei denen einige Distributoren bei der Optimierung der Lieferkette gute Arbeit leisten?

Tom Gale: Ja, ich glaube, Du weisst, dass es in zwei Bereiche unterteilt ist – intern, aber dann extern. Ich denke wirklich, wo wir die wirklichen Gewinne sehen, sind bei Distributoren und deren Zulieferer-Partner beim Datenaustausch. Und die Sichtbarkeit der Lagerverfügbarkeit und der Lagerbestände zu erhöhen. All diese Art von Informationstransparenz, die sich wirklich … in einem viel besseren Kundenservice auf Kundenebene niederschlägt. Denn letztendlich geht es genau darum. Es ist also nur sinnvoll, dass jene Distributoren, die anfangen, ihre Partner strategisch auszusuchen, ihre Lieferantenpartner bei denen, die gute Daten und Informationen liefern können, um sie für ihre Kunden viel intelligenter zu machen. Das ist die Veränderung, die wir beginnen zu sehen. Ich denke, es gibt immer noch einen exklusiven Vertrieb, es wird immer einen geben, aber es gibt eine andere Ebene, die hier mit dem Wort „Sie können nicht alle Dinge für alle Menschen sein“ auftaucht. Und ich denke, das ist eine Verschiebung, die im Moment anfängt, schneller zu werden.

Max: Siehst Du neue Distributoren auf dem Industriemarkt, wir alle kennen etwas über das Amazon-Geschäft , aber kennst Du auch andere Unternehmen, die diese Art der Datenanalyse einsetzen?

Tom Gale: Auf jeden Fall. Und hier … Und natürlich kommt das alles zusammen, was Digitalisierung, Analytik und Talent anbelangt. Das alles hat natürlich zu einer sehr wichtigen Mischung geführt, wie ein Unternehmen Wettbewerbsvorteile schafft. Auf Deine Frage hin sehen wir jetzt neue Distributionsmodelle. Ähnlich wie bei Amazon unterscheiden sich die Kostenstrukturen von den traditionellen Filialmodellen, die seit hundert Jahren in der Distribution eingesetzt werden. Und das bedeutet, dass es für traditionelle Distributoren sehr schwierig wird, mit denselben Kostenstrukturen im selben Modell zu operieren. Insbesondere im Außendienst sind die für die meisten Distributoren typischen Außendienstkosten sehr hoch. Was wir im Moment also wirklich sehen, ist ein sehr schneller Übergang für einige Distributoren, um das Problem eines Vertriebsmodells, das in Zukunft nicht nachhaltig ist, wirklich in Angriff zu nehmen. Mit all den digitalen Konkurrenten, die da draußen auftauchen. Was also da draußen passiert, ist, dass eine weitere Fragmentierung in Bezug auf das Zusammensetzung des Marktes stattfindet. Mit einer viel kleineren Art von Händler, aber sie haben immer noch Zugriff auf das eine oder andere Produkt. Sie haben jedoch nicht die gleichen Lagerbestandskosten. Sie haben herausgefunden, wie sie so schlanker arbeiten können. Aber sie haben auch ein viel schlankeres Verkaufsmodell.

Max: Ich denke es ist eine ähnliche Situation hier in Deutschland. Auch die Kosten für Außendienste sind recht hoch. Wir sehen jedoch, dass man mit einigen digitalen Tools wirklich helfen kann. Sie können dazu beitragen, den Außendienst für uns effizienter zu gestalten. Aber auch für den Kunden. Weil wir immer mehr Kunden haben, die sagen, dass sie keine Besuche haben möchten. Oder höchstens einmal im Jahr. Und ich denke, dasselbe gilt für die USA. Ich habe mit Jonathan Bein von Real Results Marketing gesprochen, und ich glaube, er hat eine Umfrage durchgeführt, wie viele Kunden wirklich Besuche von Außendienstmitarbeitern wünschen. Und es nimmt von Jahr zu Jahr ab. Daher wird es in Zukunft schwierig sein, wirklich Kontakt zum Kunden aufzunehmen.

Tom Gale: Ja. Und Jonathan ist seit vielen Jahren ein großartiger Forschungspartner und guter Freund von mdm.com, unserer Webplattform. Aber es geht nicht nur um Digital, wie Du weisst, denn … Wir hatten gerade eine Konferenz darüber vor ungefähr drei Wochen in Las Vegas. In unserer dritten Jahreskonferenz über die Transformation des traditionellen Außendienstmodells und der Distribution. Wo man mehr Generalisten hat, die eine Menge für die Kunden tun, um einen teambasierten Ansatz zu entwickeln. Es ist also eine Veränderung in der Kultur und im Team. Wirklich eine Veränderung in der Struktur des Verkaufsprozesses. Was wir sehen, sind die Händler, die ihre Außendienstmitarbeiter viel spezialisierter als Geschäftsentwicklungsspezialisten nutzen wollen. Aber dann hat man die Kundenmanager, die mehr und mehr day to day Jobs erledigen, was eine Menge Leute internen Vertrieb nennen. Indem man das aufteilt und die Rollen besser definiert, löst es eine Menge Probleme für Distributoren. Dadurch wird man effizienter und die Kundenbeziehungen werden gestärkt.

Max: Ich hoffe das ist wahr und ich hoffe das funktioniert. Weil ich denke, dass dies eine Chance für traditionelle Händler sein kann, in der gesamten Lieferkette wirklich eine Rolle in der Zukunft zu spielen. Denn wenn sie dies nicht positiv bewerten, ist es meiner Meinung nach schwierig, sich gegen die großen Online-Spieler durchzusetzen.

Tom Gale: Ja. Und das ist die Schlüsselfrage. Denn ich denke, wir werden in den nächsten Jahren hier viel Konsolidierung erleben. Und vor allem weißt Du, dass wir angesichts der Konjunkturzyklen möglicherweise ein wenig schrumpfen müssen. Ich weiß, dass wir in den USA einen sehr langen Zyklus des Wirtschaftswachstums durchlaufen haben und niemand weiß, was in Zukunft passieren wird. Aber alle Wirtschaftsprognostiker sagen, dass 2019 wahrscheinlich schwächer sein wird als 2018. Und es steht geschrieben an der Wand. Ich denke, dies bedeutet allgemein, dass einige Distributoren, die diese Änderungen nicht vornehmen, tatsächlich zum Verkauf gezwungen werden. Und ich denke, das bedeutet, dass diese flinkeren neuen Vertriebsmodelle sehr erfolgreich sein werden, da sie sich schneller an die Kundenanforderungen anpassen und anpassen können.

Max: Okay, ich verstehe und ich denke das ist wahr. Wenn sie sich anpassen können, werden sie überleben. Daran glaube ich wirklich. Wenn Du Dir die Distribution in den USA ansiehst und einige Distributoren hier in Europa kennst, kannst Du uns einen Eindruck verschaffen, siehst Du einen Unterschied oder siehst Du viele Ähnlichkeiten und wie groß ist der Zeitunterschied zwischen den Kontinenten? Sind die US-Distributoren drei bis fünf Jahre in der Zukunft, kannst Du uns einen allgemeinen Eindruck zu diesem Thema geben?

Tom Gale: Weißt du, vor fünf oder zehn Jahren hätte ich wohl gesagt: Ja, wahrscheinlich. Aber weil ich glaube, dass mein Eindruck … und ich nicht wirklich über die europäischen Märkte Bescheid weiß, gab es vor fünf oder zehn Jahren weitere Hindernisse für die grenzüberschreitende Expansion. In gewisser Weise gab es mehr Einschränkungen im Hinblick auf das Wachstum. Wenn man sich aber ansieht, was mit Rubix und dem gesamten Wachstum und einigen der anderen größeren Distributoren da draußen passiert ist, würde ich sagen, dass es dem, was heute in den USA passiert, sehr viel näher kommt. Ich denke, die Technologie hat auch viel damit zu tun. Ich denke, dass dies das internationale Wettbewerbsumfeld wirklich angeglichen hat. Und es hat sicherlich in Bezug auf … In den Vereinigten Staaten hat die Technologie die Wettbewerbsbedingungen für große US Firmen angeglichen, und es tendiert dazu, dass sich große Kunden mit Unternehmen befassen möchten, die so aussehen wie sie. Also … und man hat die kleineren Distributoren, die tendenziell einen höheren Kundenservice haben, und die lokalen Beziehungen, die für diese großen nationalen Unternehmen immer sehr schwierig zu etablieren waren. Und so … Ich denke, man hat in vielerlei Hinsicht die gleiche Art von Kundendynamik und was dort passiert. Und ich würde besonders in den letzten Jahren sagen, dass es mit der gesamten digitalen Explosion, die wir sehen, sehr ähnliche Herausforderungen gibt. Und wie Menschen wettbewerbsfähige Unternehmen schaffen oder – ich würde sagen – differenzierte Positionen in ihren Märkten einnehmen. Wo sie eindeutig starke Kundenbeziehungen haben, die schwer wegzunehmen sind. Du weißt, dass ein Beispiel dafür, denke ich, wirklich in den Mehrwertdiensten liegt. Und für einen großen nationalen Distributor ist es schwierig, wirklich einige sehr maßgeschneiderte Services auf lokaler Ebene für Kunden zu erstellen. Und so … ich glaube nicht, dass das jemals verloren geht. Insbesondere in Fertigungsumgebungen ist es erforderlich, … dass ein Distributor tatsächlich effizienter ist, um Kosten zu sparen und die Produktivität zu steigern, als dies intern oder bei einem anderen größeren Distributor-Typ möglich ist. Daher denke ich, dass die Märkte insgesamt gesünder und herausfordernder werden. Aber ich sehe immer noch nicht, wir werden nicht alles digital machen. Oder das ganze Geschäft wird nicht an nationale Spieler gehen. Und es wird nicht nur in den USA oder irgendwo anders gehen. Ich glaube nicht, dass es dazu kommen wird, dass nur drei Distributoren die Welt regieren werden. Jetzt weiß ich, dass wir über Amazon Business sprechen werden, und das ist eine anderer Text. Aber selbst wenn, glaube ich das nicht wirklich, denke ich immer noch, dass es sehr starke Nischen geben wird, in denen die Distributoren künftig sich nicht nur verteidigen, sondern auch sehr effektiv mithalten können.

Max: Okay, Du hast Amazon Business erwähnt, dies ist mit Sicherheit eines der Hauptthemen. Darüber haben wir auch in Denver ein bisschen diskutiert. Mich würde die aktuelle Situation in den USA sehr interessieren. Denn was ich im Business-to-Business-Bereich für die Situation mit Wettbewerbern wie Granger oder auch MSC, den anderen großen Unternehmen und in Kombination mit Amazon Business sehe, ist meiner Meinung nach die Situation, die Ihr jetzt in den USA habt, möglicherweise die Situation, die wir in fünf oder vier Jahren in Deutschland erleben. Ich halte es daher für interessant, die Situation bei diesen Wettbewerbern und die Entwicklung zu kennen.

Tom Gale: Ja, wir haben viel Zeit damit verbracht, das Amazon Business zu analysieren, und es ist nicht einfach. Weil sie sehr leise sind. Es ist schwierig, Informationen speziell über ihre Geschäftsbereiche zu erhalten. Sie berichten nicht viel. Aber wir verbringen viel Zeit damit, herauszufinden und dann darüber zu berichten, was sie tun. Es kommt wirklich darauf an, wer du bist. Und die Arten von Produkten, die man verkauft. Und Du hast Granger erwähnt, sie sind besonders verwundbar. Und ich denke mehr als Fastonal, wegen der Art der Produkte und der Art der Kundensegmente. Sie wissen, dass, wenn Sie mehr Commodity Produkte und natürlich MRO-Produkte verkaufen, viele von diesen Waren sehr „commodity“ sind. Das erfordert nicht viel zusätzliche Anwendung oder technisches Fachwissen. Diese sind sehr verletzlich. Und wir sehen, dass Grangers Modell meiner Meinung nach eher von Amazon Business gestört werden kann als viele, mehr technische Distributoren. Und so kommt es wirklich darauf an, wie groß du bist und wie konzentriert du bist. Was wir sehen, ist, dass die Nationals für das Amazon-Geschäft wirklich anfälliger sind und einen größeren Prozentsatz von dem einnehmen, was sie heute verkaufen. Weil sie kein Backup haben. Früher war Granger der convenience store. Man hatte die Möglichkeit, … Wenn Du etwas brauchtest, konntest Du es morgen bekommen. Nun, Amazon Business nimmt das weg, oder? Und Du kannst es in vielen Fällen gleich heute bekommen. Bei den kleineren Händlern sehen wir, dass Amazon Business definitiv einige der Produkte bekommt, die nicht die Kernprodukte sind, auf denen sie das Geschäft wirklich aufgebaut haben. Aber sie … Die Produkte, die zusammen mit ihren Hauptprodukten, ihren Fachgebieten verkauft wurden. Sagen wir also, wenn es sich um Zerspanungsspezialisten oder Lagerspezialisten handelte. Viele dieser Produkte werden nicht verloren gehen, aber dann, wenn sie andere Produkte hatten, die von Kunden hinzugefügt wurden. Kunden werden viel mehr Preiseinkäufer und versuchen, dies wettbewerbsfähig zu machen. Und Amazon Business nimmt das definitiv weg. Es schadet also dem Gesamten – was früher ein Produktmix war -, was Ihre Gesamtrentabilität steigern half. Da vor allem diese anderen Artikel nicht sehr preisempfindlich waren, waren sie Add-Ons, die dem Kunden eigentlich egal waren. Nun, der Kunde fängt jetzt an, sich darum zu kümmern. Dies ist also wieder der Punkt, an dem Händler, die sich nicht wirklich mit ihren cost to serve Modellen auseinandergesetzt haben, unabhängig davon, ob es sich um einen externen Vertrieb, eine Bestandsverwaltung oder eine Lieferantenverwaltung handelt. Die haben Probleme, weil ihre Rentabilität sehr herausgefordert ist. Die Margen werden immer enger, wir wissen, dass wir uns in einem Bereich befinden, in dem wir auch immer mehr Preiserhöhungen erleben. Ich denke, 2019 wird für Distributoren ein Jahr des Übergangs. Ich weiß, in den USA, weil die Gleichung für die Rentabilität noch nie so schwierig war wie jetzt. Und das ist wirklich der geschäftliche Einfluss von Amazon, denke ich.

Max: Ja, ich kann mir vorstellen, das spielt eine ziemlich große Rolle. Du hast Fastonal bereits erwähnt. Vor ein paar Jahren wurde Granger gefeiert, weil sie einen so großen Teil ihres Umsatzes auf Online umstellten. Und jetzt sind sie dafür sehr verletzlich. Und vor ein paar Jahren sagten alle, was Fastonal mit 50.000 auf den Markt gebrachten Verkaufsautomaten macht. Und ich denke jetzt, es war ein großartiger Schritt, weil sie den Kontakt zum Kunden besaßen und die Anzahl der externen Verkaufsbesuche reduzieren konnten. Wahrscheinlich ist ja sowieso jede Woche ein Mann aus der Logistik da. Ich denke, diese beiden Unternehmen sind gute Beispiele für die Geschwindigkeit des Wandels.

Tom Gale: Ja, der andere interessante Aspekt bei Fastonal ist, dass sie einen anderen Produktmix und Kundenstamm haben und vor allem Bauzulieferer sind. Ich denke, sie haben aufgrund der Art der Produkte etwas mehr Schutz vor Amazon Business. Und sie gehen raus, es gibt Baustellen, die sie bedienen, und so. Es ist also eine etwas andere Gleichung in Bezug auf die Kundenbeziehung. Und ich denke, das ist schwieriger für Amazon Business als ein Granger-Convenience-Store-Modell, in dem sie früher erfolgreich waren.

 

Max: Okay, vielleicht habe ich für den ersten Teil nur noch eine Frage. Du kennst Dich ja mit Analytik, Digitalisierung und dem Wettlauf um Talente aus. Was wäre Dein Hauptaugenmerk, wenn Du Dich auf meinen Stuhl setzen und versuchen würdest, ein erfolgreiches Vertriebsgeschäft zu führen?

Tom Gale: Also wir haben viel über Wassergräben gesprochen. Und es geht darum, wie man diese Differenzierung für den Wert schaffen können, den man seinen Kunden bietet, und, ich würde sagen, auch für Lieferanten. Was kann man in einem Unternehmen ändern, um seinen Kunden ein äußerst differenziertes Erlebnis zu bieten? Beginnen wir damit, und ich denke, wir müssen von dort aus bauen. Und wenn wir es von diesem Standpunkt aus betrachten und identifizieren, beginnen wir zu sagen: Wissen wir, ob wir Teile konfektionieren oder Verkaufsautomaten einsetzen. Oder ob ich einen technischen Spezialisten habe, der das Kundenprobleme beherrscht. Nehmen wir an, Sie sind Spezialist für Getränkeabfüllverpackungen, irgendwas oder in der Lebensmittelproduktion. Wenn man einen Spezialisten hat, den Ihre Kunden aufgrund dieses Wissens respektieren, ist dies eine sehr schwierige Position, um einen Angriff zu versuchen. Wenn man sich also auf seine Wassergräben konzentrieren kann, muss sich jeder Händler in den nächsten zwei bis drei Jahren auf seine Wassergräben konzentrieren. Und dazu gehört sowohl die Digitalisierung als auch die Fähigkeit, effizienter zu werden, aber auch die Talententwicklung. Weil Du wirklich andere Talente brauchst, denke ich, um Dich weiterzuentwickeln, als du es vor fünf oder zehn Jahren getan hast. Ich denke, ein Beispiel dafür ist nicht nur das technische Fachwissen. In Wirklichkeit ist es die Art und Weise, wie Kunden denken, denn auch bei diesen Kunden findet ein Generationswechsel statt. Ich denke, die Händler müssen die Leute einbeziehen, die mit ihnen sprechen und Kontakte knüpfen und Geschäfte so abwickeln können, wie es diese Kunden möchten. Und was wir sehen und ich weiß, dass wir mit Jonathan Bein und Real Results Marketing, erneut Nachforschungen angestellt haben, um eine steigende Anzahl von E-Mail-Bestellungen, aber es gibt sogar SMS-Bestellungen, und Sie wissen, dass Leute Bestellungen über Text aufgeben. Ich meine, es ist nicht nur eine E-Mail, sondern es ist ein sehr schwieriger manueller Vorgang, wenn Sie nicht in der Lage sind, E-Mail-Bestellungen anzunehmen und diese dann digital zu übersetzen und zu verwalten. Und dafür gibt es gute Software. Es ist also nicht so, dass es nicht gelöst wurde. Aber wenn Sie sich das nicht einmal ansehen, denke ich, dass dies die Art von Problemen sind, die Distributoren in den nächsten Jahren hier zu lösen haben, um wirklich mit allen digitalen Wettbewerbern konkurrieren zu können.

Max: Okay, das finde ich, eine interessante Zusammenfassung. Vielleicht müssen wir länger oder in einer späteren Folge über das Rennen um Talente sprechen, weil ich die Ehre hatte, im letzten Jahr im September oder Oktober bei Ihrer Veranstaltung in Denver eine Rede zu halten. Und das Thema Education war eines der größten. Ich glaube, ich habe noch ein paar Fragen dazu. Okay, für den Moment hören wir hier auf, später werden wir mit einer Episode über den zweiten Teil von MDM zurückkommen, die unter MDM-Analytics bekannt ist. Es ist eine spezielle Software und ich finde sie sehr interessant. Und ja, machen wir eine kurze Pause.

Tom Gale: Danke Max, es war mir ein Vergnügen.

Links:

MDM:  https://www.mdm.com/about

 

 

 

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